★성공한 사람들에게서 배우는 대화의 기술★
1. 마음을 움직이는 비결
– 말과 제스처를 동시에 사용한다
– 최고라는 자랑은 하지 않는다
– 경쟁 심리를 자극한다
– 기회는 단 한번뿐임을 강조한다
– 의식적으로 부탁을 한다
– 양자택일을 시킨다
– 상대에게 잠재되어 있는 장점을 지적한다
– 자기를 객관화한다
– 돌연한 침묵으로 주의를 끈다
2. 상대의 마음을 사로잡는 비결
– 내용으로 승부한다
– 예를 많이 든다
– 화젯거리를 풍부히 마련한다
– 해보겠다는 마음이 들도록 유도한다
– 욕망에 부채질한다
– 열의를 보인다
3. 기분을 살려주는 비결
– 상대의 존재를 인정해준다
– 상대가 생각지 못한 것을 칭찬한다
– 자아의식을 자극해준다
– 명예욕을 부추긴다
– 최상급의 찬사는 하지 않는다
– 특별한 칭찬임을 깨닫게 한다
– 간접적으로 칭찬한다
– 특권의식을 불어넣는다
4. 끌어들이는 비결
– 이야기에 막간을 둔다
– 시각에 호소한다
– 질문을 많이 한다
– 순서에 맞게 말한다
– 포인트를 강조한다
– 알기 쉬운 말과 표현을 사용한다
– 특기를 살린다
– 단계를 지어 내용을 명확히 한다
5. 부드럽게 비판하는 비결
– 위로의 말을 잊지 않는다
– 질책은 한번으로 끝낸다
– 잘못된 부분만 지적한다
– 먼저 칭찬부터 한다
– 비판은 은밀히 한다
– 자존심을 건드리지 않는다
– 분명한 대안을 제시한다
– 공개적인 비평도 때론 필요한다
– 지나친 간섭은 금물이다
6. 친근감을 주는 비결
– 질문을 많이 받는다
– 유명인과 닮았다며 칭찬한다
– 결점은 구체적으로 지적한다
– 확고한 신념을 보인다
– 잘 들어준다
– 심리를 파악한다
– 욕이 튀어나왔다면 아예 계속 퍼붓는다
– 감각적인 언어를 사용한다
– 상대의 말에 수긍한다
– 때론 악의 없는 거짓말고 하라
7. 휘어잡음의 비결
– 단순·유창하게 말한다
– 뚜렷한 이미지를 제시해준다
– 상대가 목적하는 바 이상의 것을 말한다
– 좋은 선입관을 심어준다
– 작은 부탁부터 한다
– 나에게 유리한 단정을 내리도록 유도한다
– 말은 가급적 짧게, 그리고 요점을 말한다
– 말의 순서를 바꾸어 본다
8. 내 편을 만드는 비결
– 가부가 아니라 어느 것이냐를 묻는다
– 이익 보장을 약속한다
– 맞장구를 쳐준다
– 공동체 의식을 강조한다
– 비교급을 사용한다
– 약속의 구속력을 이용한다
– 노이로제 환자는 따뜻이 대해준다
– 신뢰의 충동을 일으켜준다
– 상대의 습관을 화제로 삼는다
9. 웃음을 끌어내는 비결
– 조화롭게 웃긴다
– 가시 돋친 야유는 삼간다
– 공포를 웃음으로 바꿔본다
– 착오를 웃음으로 바꿔본다
– 마음의 여유를 잃지 않는다
– 미소로 호의를 보인다
– 유머를 적절히 사용한다
– 웃음 제조기가 된다
– 실수도 되풀이하면 웃길 수 있다
10. 깊은 인상을 남기는 비결
– 자세를 바로한다
– 시선을 포착한다
– 비굴한 자세는 취하지 않는다
– 여운을 남겨둔다
– 상대가 예상치 못한 일을 한다
– 언어를 시각화한다
– 이름을 외어둔다
11. 논쟁에서 이기는 비결
– 상대의 공격에 사전 대비하라
– 설명은 승리의 열쇠이다
– 열등의식을 자극한다
– 구체적으로 말한다
– 끝맺는 말에 숫자를 이용한다
– 논쟁이 확대되지 않도록 한다
– 논쟁에서 승리해도 의연한 자세를 취한다
12. 세일즈 성공의 비결
– 방문시에는 부담감을 주지 않는다
– 절대적으로 필요한 것임을 강조한다
– 효과적으로 호소한다
– 흥미를 판다
– 신상품임을 강조한다
– 절대적인 신뢰를 얻어낸다
– 끈기 있게 나아간다
– 자신의 화법을 재검토한다
– 실패의 원인을 분석한다
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이병 
